--- title: "Ocena rentowności klientów – jak i dlaczego należy ją robić?" id: "5825" type: "post" slug: "ocena-rentownosci-klientow" published_at: "2020-10-30T13:38:30+00:00" modified_at: "2026-02-10T10:19:21+00:00" url: "https://www.timecamp.com/pl/blog/ocena-rentownosci-klientow/" markdown_url: "https://www.timecamp.com/pl/blog/ocena-rentownosci-klientow.md" excerpt: "Zakładając firmę oferującą produkty lub usługi musimy się przygotować na to, że w trakcie dzialalności będziemy mieli do czynienia z róznego rodzaju klientami. Każda osoba zainteresowana naszą ofertą ma bowiem inne oczekiwania i potrzeby. Patrząc z szerszej perspektywy, ma także..." taxonomy_category: - "Biznes" --- [Strona główna](https://www.timecamp.com/pl/blog/) /Ocena rentowności klientów – jak i dlaczego należy ją robić? # Ocena rentowności klientów – jak i dlaczego należy ją robić? - ![Image](https://secure.gravatar.com/avatar/a55bc496bb3430306d4e86473315e6b277b8d71806c72ec1442d64040b15a8a0?s=32&d=mm&r=g)Ola Rybacka - - 30 października, 2020 - - 6 minut czytania ![post image](https://www.timecamp.com/pl/blog/wp-content/uploads/2020/10/Ocena-rentownosci-klientow-%E2%80%93-jak-i-dlaczego-nalezy-ja-robic_.jpg) ## Zarządzaj czasem pracy ze 100% dokładnością Nielimitowane projekty i użytkownicy, 70+ integracji [Przetestuj za darmo](https://app.timecamp.com/auth/register) **Spis treści** [hide](#) [1 Czym jest rentowność klienta?](#Czym_jest_rentownosc_klienta) [1.1 Klient rentowny to zatem…](#Klient_rentowny_to_zatem) [1.2 Klientem nierentownym jest zaś…](#Klientem_nierentownym_jest_zas) [2 Każdy klient się liczy, więc po co ta cała rentowność?](#Kazdy_klient_sie_liczy_wiec_po_co_ta_cala_rentownosc) [2.1 Weźmy na przykład…](#Wezmy_na_przyklad) [3 Jak ocenić rentowność klienta?](#Jak_ocenic_rentownosc_klienta) [3.1 Customer Lifetime Value (CLV)](#Customer_Lifetime_Value_CLV) [3.2 Profit share – udział w zyskach](#Profit_share_-_udzial_w_zyskach) [3.3 Marża z zysku](#Marza_z_zysku) [3.4 Średni dochód z użytkownika (ARPU)](#Sredni_dochod_z_uzytkownika_ARPU) [4 Dlaczego warto wykonać ocenę rentowności klientów?](#Dlaczego_warto_wykonac_ocene_rentownosci_klientow) [4.1 Ocena rentowności klientów jest potrzebna, gdyż:](#Ocena_rentownosci_klientow_jest_potrzebna_gdyz) [4.2 Oprócz tego, ocena rentowności klientów ma również wpływ na:](#Oprocz_tego_ocena_rentownosci_klientow_ma_rowniez_wplyw_na) [5 Jak time tracking pomaga w ocenie rentowności klientów?](#Jak_time_tracking_pomaga_w_ocenie_rentownosci_klientow) **Zakładając firmę oferującą produkty lub usługi musimy się przygotować na to, że w trakcie dzialalności będziemy mieli do czynienia z róznego rodzaju klientami. Każda osoba zainteresowana naszą ofertą ma bowiem inne oczekiwania i potrzeby. Patrząc z szerszej perspektywy, ma także inny charakter, co przekłada się bezpośrednio na jej podejście do samego procesu i do obsługi transakcji. Nieodzowna w analizie współpracy jest ocena rentowności klientów.** Z przytoczoną wyżej sytuacją samą sytuacją muszą się mierzyć [agencje kreatywne](https://www.timecamp.com/pl/blog/2020/03/organizacja-pracy-w-agencji-interaktywnej/) czy software house. Decydując się na współpracę z danym klientem, biorą na siebie również wszystkie otrzymane od niego wytyczne co do realizacji projektu. Okazuje się jednak, że nie zawsze są one spójne z wizją zaproponowaną przez osoby pracujące nad zleceniem, co sprawia, że zespoły często zastanawiają się, czy dana współpraca po prostu im się opłaca. Jak zatem sprawdzić, czy przy współpracy z trudnym klientem warto ugryźć się w język, zakasać rękawy i wziąć się do pracy, czy po prostu dać sobie spokój? Zacznijmy więc od podstaw, czyli… ## Czym jest rentowność klienta? Rentowność klientów ocenia się na podstawie przychodów osiąganych ze współpracy z nimi, w określonym czasie. **Mowa tu przede wszystkim między profitem uzyskanym z działań, a kosztami poniesionymi na ich rzecz.** Zgodnie z definicją Philipa Kottlera: > (…) klient jest wtedy rentowny, kiedy dochody ze współpracy z nim przekraczają wszystkie wydatki z nim związane, łącznie z zainteresowaniem go naszymi usługami (lub produktem), ich sprzedażą/świadczeniem i późniejszą obsługą, a także utrzymaniem go. ### Klient rentowny to zatem… Zgodnie z przytoczoną powyżej definicją, klient jest wtedy rentowny dla firmy, gdy generuje w danym okresie czasu większy zysk, a mniej kosztów. ### Klientem nierentownym jest zaś… Takie przedsiębiorstwa lub podmioty indywidualne, w przypadku których poniesione na ich rzecz w koszty przekraczają osiągnięte z takiej współpracy dochody (w określonym czasie). ## Każdy klient się liczy, więc po co ta cała rentowność? Doskonale rozumiemy, że w dzisiejszych czasach trzeba się nieźle nagimnastykować, by klient wybrał akurat nas, a co najważniejsze – został z nami na dłużej. Sęk w tym, że projekt, który wydawał się być żyłą złota, lub przynajmniej na tyle dochodowy, by się agencji opłacać, w toku współpracy może okazać się katastrofą. Zwłaszcza, jeżeli wielki odbiorca stanowi większość przychodów danego przedsiębiorstwa – jeżeli takowy zrezygnuje z jego usług i obsługi, to firma może mieć naprawdę spory problem. #### **Weźmy na przykład…** Wyobraźmy sobie, że jesteśmy zespołem agencji kreatywnej oddelegowanym do dwóch kientów. Pierwszy z nich, **firma X, od lat przychodzi do nas ze zleceniami – drobnymi, ale regularnymi, które generują stały, ale niewielki dochód**. Co ważne, nikt się nas nie czepia, zawsze są zadowoleni ze współpracy i czasem polecają nas dalej. Drugi zaś, **firma Y, to najnowszy nabytek – dość spektakularny, zakładający całkiem spore pieniądze, ale niezwykle wymagający i bez widoków na długoterminową współpracę**. Zarówno pierwsza, jak i druga sytuacja brzmi jak świetna okazja do zarobku, zwłaszcza w tak trudnych czasach, z jakimi przyszło nam się obecnie zmierzyć. Gołym okiem widać jednak, że współpraca z oboma klientami będzie układać się różnie. W przypadku oceny która z przyniesie dla firmy większy profit, warto pokusić się właśnie o analizę rentowności klientów. ## Jak ocenić rentowność klienta? O ile sam termin brzmi przystępnie, tak sama analiza rentowności klientów nie jest juz prostą sprawą. To dość żmudny proces, który nie musi być w pełni wykonywany przez małe i średnie przedsiębiorstwa. Na co dzień, zamiast przygotowywania skomplikowanych wycen i analiz, wystarczy się posłużyć się prostszą procedurą. Do oceny tego, czy dany klient nam się opłaca czy nie, zupełnie wystarczą, narzędzia, a raczej **kilka przydatnych wskaźników,** o których mowa poniżej. ### Customer Lifetime Value (CLV) Najszerze spojrzenie w przypadku oceny wartości relacji między firmą a klientem daje perspektywa długoterminowa. Dlatego ten właśnie Customer Lifetime Value pojawia się jako pierwszy, gdyż jest niezwykle przydatny w przypadku oceny rentowności relacji długookresowych. [https://www.timecamp.com/pl/blog/wp-content/uploads/2020/10/clv.png](https://www.timecamp.com/pl/blog/wp-content/uploads/2020/10/clv.png) Metryka to nic innego jak **ocena wartości klienta w czasie**. Wyznacza nam całkowity dochód, jaki firma uzyskuje w ciągu całego toku współpracy z danym klientem. Dzięki tej metryce jesteśmy wstanie określić nie tylko bieżącą wartość reklacji między firmą a jej klientami, ale również przewidzieć przychody uzyskiwane w przyszłości. Minusem stosowania tej metryki jest fakt, iż uwzględnia ona jedynie koszty początkowe, czyli wkład poniesiony, aby pozyskać klienta. ### Profit share – udział w zyskach Kolejny ważny dla oceniania rentowności klientów wskaźnik. Stosowany w przypadku, kiedy chcemy oszacować jak duży udział w naszych zyskach ma dany klient. Jest to niezbędne przede wszystkim w przypadku klientów nierentownych, którzy generują większe koszty niż osiągane przychody. Metryka ta jest przydatna również w ocenie ryzyka, jakie niesie za sobą podjęcie współpracy z danym klientem. [https://www.timecamp.com/pl/blog/wp-content/uploads/2020/10/udzial-w-zyskach.png](https://www.timecamp.com/pl/blog/wp-content/uploads/2020/10/udzial-w-zyskach.png) Wyobraźmy sobie bowiem sytuację, w której zastosowanie powyższego wzoru wykazało, że jeden z naszych klientów generuje więcej niż 50% przychodów. Dlaczego nie brzmi to najlepiej? - utrata takiego klienta sprawi, że nasza agencja znajdzie się w poważnych tarapach, - obsługa tego klienta prawdopodobnie zajmuje zbyt wiele czasu w stosunku do innych projektów, - nie jestesmy w stanie efektywnie rozłożyć ryzyka, - wykorzystują to sami klienci – wiedząc bowiem, że jesteśmy na ich „łasce” wydaje im się, że mogą spokojnie forsować swoje własne decyzje. Posiadanie dużych, rozpoznawalnych klientów owsze, wygląda ładnie w portfolio agencji, jednakże jeśli nie są oni wsparci obsługą mniejszych firm, ich utrata naraża nas na spore ryzyko. ### Marża z zysku Faktyczny przychód ze współpracy z danym klientem wyznacza nam marża zysku. Zgodnie z poniższym wzorem, aby otrzymać kwotę zysku, należy odjąć koszty amortyzacji oraz zmienne. [https://www.timecamp.com/pl/blog/wp-content/uploads/2020/10/udzial-w-zyskach-1.png](https://www.timecamp.com/pl/blog/wp-content/uploads/2020/10/udzial-w-zyskach-1.png) Przez amortyzację rozumie się koszt związany ze stopniowym zużywaniem się środków trwałych oraz wartości niematerialnych i prawnych (Wikipedia). Zmienne zaś są to koszty zużycia surówców lub energii (Wikipedia), co w przypadku agencji czy software house’ów będą to roboczogodziny czy wykorzystanie energii elektrycznej. Przedsiębiorstwa takie zajmują się bowiem wytwarzaniem produktów niematerialnych (np. treści na bloga/social media czy aplikacje mobilne), stąd trudno ocenić koszty zwiazane z wykorzystaniem wiedzy i doświadczenia pracowników). Wskaźnik ten daje nam odpowiedź na pytanie o faktyczne przychody przedsiębiorstwa oraz koszty orzez nie poniesione. ### Średni dochód z użytkownika (ARPU) Wskaźnik ten jest szczególnie przydatny w pracy agencji marketingowych i kreatywnych. Pozwala on okreslić wielkosć przychodu generowanego nam przez użytkowników kanałów społecznościowych, subskrybentów, czytelników bloga. Nie dotyczy to jednak przypadkowej zbiorowości, a specyficznej, zdefiniowanej wcześniej grupy docelowej. [https://www.timecamp.com/pl/blog/wp-content/uploads/2020/10/arpu.png](https://www.timecamp.com/pl/blog/wp-content/uploads/2020/10/arpu.png) ## Dlaczego warto wykonać ocenę rentowności klientów? Prowadzenie firmy wymaga od nas umiejętności sprawnej oceny bieżącej sytuacji. Jednakże, stan ten związany jest bezpośrednio z działaniami dokonywanymi w przeszłości, rzutuje również na przyszłość przedsiębiorstwa. **Dlatego warto uważnie analizować każdy z podejmowanych kroków pod wzgledem ich efektywności, zysków i strat.** Istotne są zwłaszcza te, które wiążą się z podejmowaniem decyzji o charakterze finansowym. Obsługując wielu klientów naraz, musimy mieć bowiem świadomość, że współpraca z każdym z nich moze potoczyć się inaczej niż zakładaliśmy. #### Ocena rentowności klientów jest potrzebna, gdyż: - pozwala na dokładne określenie osiąganych przychodów w przypadku konkretnego klienta w określonym czasie, co sprawia, że swoje decyzje możemy opierać na twardych danych, a nie na domysłach, - umożliwia wskazanie i eliminowanie źródła nadmiernych kosztów, a co za tym idzie, strat przedsiębiorstwa, - pozwala na szybkie reagowanie w przypadku problemów z danymi klientami, - mając przed sobą dane generowane w trakcie dokonywania oceny rentowności jesteśmy w stanie w trakcie rozmowy z klientem wskazać i umotywować problemy występujące w trakcie współpracy, - analizaa rentowności klienta dostarcza nam danych na temat samych klientów – którzy z nich są lojalni i opłacalni, a którzy mogą nam się opłacić jedynie w przypadku współpracy krótkoterminowej, - w przypadku, gdy jesteśmy zmuszeni zrezygmować ze współpracy z danym klientem, możemy na podstawie wyników analizy rentowności dokonać szybkiego wyboru, czy warto brnąć w te projekty, które na chwile obecną generują straty, #### Oprócz tego, ocena rentowności klientów ma również wpływ na: - ustalanie cen produktów i usług oferowanych przez przedsiębiorstwa, - ogólny proces zarządzania dochodami i kosztami przedsiębiorstwa, - możemy skupić się na klientach, kórzy generują przychody, zamiast tracić czas i energię na obsługę projektów nieprzynoszących firmie żadnych korzyści, - produktywność zespołu pracującego nad projektem – nic dziwnego, że wolimy zajmować się czymś, co przynosi nam korzyści zamiast ratować to, co generuje straty. ## Jak time tracking pomaga w ocenie rentowności klientów? Monitorowanie czasu dla każdego z prowadzonych projektów **umożliwia nam dokładne określenie godzin poświęconych na wszystkie etapy współpracy z danymi klientami.** [Raporty](https://www.timecamp.com/pl/blog/2021/05/mierzenie-czasu-zadan-5-sposobow-na-raportowanie-czasu-pracy/) sporządzone na podstawie czasu zalogowanego przez każdego z pracowników pracujących nad projektem dadzą nam pełen obraz sytuacji, zarówno w przypadku płatnych, jak i niepłatnych godzin pracy. Czas jest bowiem niezwykle ważnym czynnikiem w dokonywaniu oceny rentowności klientów. [https://www.timecamp.com/pl/blog/wp-content/uploads/2020/10/raport-z-marzy.png](https://www.timecamp.com/pl/blog/wp-content/uploads/2020/10/raport-z-marzy.png) Na szczęście **programy do monitorowania czasu pracy, takie jak [TimeCamp](https://www.timecamp.com) , umożliwiają automatyczny [time tracking](https://www.timecamp.com/pl/blog/10-najlepszych-programow-do-sledzenia-czasu-dla-linuxa/)**, przez co nie musimy tracić dodatkowego czasu na wypełnianie timesheetów czy zaznaczania swojej obecności w pracy. Ponadto, mierząc czas automatycznie, mamy pewność, że wskazane przez aplikację rezultaty są tymi, które faktycznie zespół osiągnął w trakcie pracy nad projektem. [https://www.timecamp.com/pl/blog/wp-content/uploads/2020/10/04-blog.png](https://www.timecamp.com/pl/blog/wp-content/uploads/2020/10/04-blog.png) Mam nadzieję, że temat oceny rentowności klientów stał się dla Was, po przeczytaniu tego artykułu, znacznie przystępniejszy. Doskonale zdajemy sobie sprawę z tego, że zagadnienia dotyczące ekonomii nie są łatwe, ale nie musim chyba podkreślać, jak ważne jest posiadanie chociażby minimalnej wiedzy na ten temat. Znajomość prawa i dobrych praktyk może nas bowiem uchronić przed katastrofą, której nikt by się nie spodziewał. Mierz rentowność jak najlepsiUmów prezentację, i sprawdż, jak działa TimeCamp skonfigurowany pod strukturę Twojej firmy, obieg danych oraz system raportowania. ![banner](https://www.timecamp.com/blog/wp-content/uploads/2026/02/contact-banner-image.png) Dlaczego warto się z nami spotkać?- ![icon](https://www.timecamp.com/blog/wp-content/uploads/2026/02/checkmark-blue.svg)Nasz konsultant oprowadzi cię po produkcie i dostosuje ofertę - ![icon](https://www.timecamp.com/blog/wp-content/uploads/2026/02/checkmark-blue.svg)Odpowiemy na wszystkie Twoje pytania na żywo - ![icon](https://www.timecamp.com/blog/wp-content/uploads/2026/02/checkmark-blue.svg)Dowiesz się jak połączyć TimeCamp z narzędziami, których używacie Umów demo Dołącz do 18,000+ zadowolonych zespołów ![icon](https://cdn-y.timecamp.com/img/components/banner-contact-us/icons/pwc.svg)![icon](https://cdn-y.timecamp.com/img/components/banner-contact-us/icons/similarweb.svg)![icon](https://cdn-y.timecamp.com/img/components/banner-contact-us/icons/accenture.svg)![icon](https://cdn-y.timecamp.com/img/components/banner-contact-us/icons/roche.svg)![icon](https://cdn-y.timecamp.com/img/components/banner-contact-us/icons/havas.svg)![icon](https://cdn-y.timecamp.com/img/components/banner-contact-us/icons/dekra.svg) ![banner](https://www.timecamp.com/blog/wp-content/uploads/2026/02/contact-banner-image.png) ![icon](https://www.timecamp.com/blog/wp-content/uploads/2026/02/companies.svg)![icon](https://www.timecamp.com/pl/blog/wp-content/uploads/2026/02/reviews.png) ## Zerknij na nasze inne posty - [Polski rynek SaaS AI: 20 narzędzi, które musisz znać w 2026 roku](https://www.timecamp.com/pl/blog/polski-rynek-saas-ai/) - [TimeCamp FAQ: Fakty o rejestracji czasu pracy i odpowiedzialnym wdrożeniu](https://www.timecamp.com/pl/blog/timecamp-faq/) - [Enterprise time tracking: Narzędzia dla dużych organizacji](https://www.timecamp.com/pl/blog/enterprise-time-tracking/) - [Polskie narzędzia do pracy hybrydowej: 16 aplikacji usprawniających działania zespołów rozproszonych](https://www.timecamp.com/pl/blog/polskie-narzedzia-do-pracy-hybrydowej/) - [Czym jest iPersonel? Funkcje, cennik i alternatywy](https://www.timecamp.com/pl/blog/czym-jest-ipersonel/) - [Czym jest HRappka? Funkcje, cennik i alternatywy](https://www.timecamp.com/pl/blog/czym-jest-hrappka/) - [Czym jest inEwi? Funkcje, cennik i alternatywy](https://www.timecamp.com/pl/blog/czym-jest-inewi/) - [Czym jest Calamari? Funkcje, cennik i alternatywy](https://www.timecamp.com/pl/blog/czym-jest-calamari/) - [Czym jest Kadromierz? Funkcje, ceny i alternatywy](https://www.timecamp.com/pl/blog/czym-jest-kadromierz/) - [Czym jest Clockify? Funkcje, ceny i alternatywy (edycja 2026)](https://www.timecamp.com/pl/blog/czym-jest-clockify/) - [Czym jest Toggl Track? Funkcje, ceny i alternatywy](https://www.timecamp.com/pl/blog/czym-jest-toggl-track/) - [Najlepsze darmowe aplikacje do śledzenia nawyków w 2026](https://www.timecamp.com/pl/blog/aplikacje-do-sledzenia-nawykow/) - [Najlepsze darmowe narzędzia AI do zarządzania projektami w 2026 roku](https://www.timecamp.com/pl/blog/narzedzia-ai-do-zarzadzania-projektami/) - [Najlepsze darmowe narzędzia AI zwiększające produktywność na 2026](https://www.timecamp.com/pl/blog/narzedzia-ai-zwiekszajace-produktywnosc/) - [Najlepsze darmowe oprogramowanie do zarządzania projektami dla małych firm na 2026 rok](https://www.timecamp.com/pl/blog/oprogramowanie-do-zarzadzania-projektami-dla-malych-firm/) - [Najlepsze darmowe aplikacje zwiększające produktywność na iPhone’a w 2026 roku](https://www.timecamp.com/pl/blog/aplikacje-zwiekszajace-produktywnosc-na-iphonea/) - [Najlepsze darmowe aplikacje do planowania na 2026 rok](https://www.timecamp.com/pl/blog/aplikacje-do-planowania/) - [Najlepsze darmowe alternatywy dla Clockify dla każdego typu biznesu w 2026 roku](https://www.timecamp.com/pl/blog/alternatywy-dla-clockify/) - [Najlepsze darmowe aplikacje do rejestracji czasu w 2026 roku](https://www.timecamp.com/pl/blog/aplikacje-do-rejestracji-czasu/) - [Najlepsze darmowe aplikacje do mierzenia czasu na Androida w 2026 roku](https://www.timecamp.com/pl/blog/aplikacje-do-mierzenia-czasu-na-androida/) [https://www.linkedin.com/company/timecamp/](https://www.linkedin.com/company/timecamp/) [https://www.facebook.com/timecamp/](https://www.facebook.com/timecamp/) [https://www.twitter.com/timecamp/](https://www.twitter.com/timecamp/) [Markdown](https://www.timecamp.com/pl/blog/ocena-rentownosci-klientow/.md) ![Image](https://secure.gravatar.com/avatar/a55bc496bb3430306d4e86473315e6b277b8d71806c72ec1442d64040b15a8a0?s=75&d=mm&r=g) **Ola Rybacka**Product Marketer i Content Specialist w TimeCamp. Pracuje zdalnie od ponad dziesięciu lat i wie, jak nie zwariować, gdy dom jest jednocześnie miejscem pracy i odpoczynku. Zna TimeCamp od podszewki, co widać w artykułach i filmach, gdzie przekłada techniczny żargon na coś bardziej reader-friendly. A po pracy? Manga, anime i kucie do egzaminu JLPT.